「再来訪」の手法:「リターゲティング広告」「メールマーケティング」

【Webマーケティングの手法vol.8】 週刊 NANACO JAPAN TIMES

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WEBで集客しよう!費用対効の優れたWEBマーケティングとは?

「再来訪」の手法:「リターゲティング広告」「メールマーケティング」

週刊NANACO JAPAN TIMESでは、今まで数回に渡り、Webマーケティングの「集客」「接客」の手法を説明してきました。今回は、Webマーケティングサイクルの最後となる、「再来訪・リピーター育成」の施策についてご紹介します。
※前回、前々回と記事の更新をお休みしてしまいました。購読者の方々、申し訳ございません。

「再来訪・リピーター育成」フェーズの手法

Webマーケティングとは、自社商品やサービスの売上向上のために、「集客」⇒「接客」⇒「再来訪・リピーター育成」を円滑に循環させることです。

SEOやリスティング広告でサイトに「集客」し、LPOやEFO、各種ツールを利用して、ストレス無くコンバージョンにつなげるのが「接客」施策ですが、そこで取りこぼしたユーザーを再度来訪させる、ないしは、コンバージョンに至った顧客には、そのエンゲージメントを向上させるのが「再来訪・リピーター育成」フェーズの手法です。

代表的な再来訪・リピーター育成の手法には、「リターゲティング広告」と「メールマーケティング」があります。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問履歴があるユーザーが、別のWebページを閲覧しているときに、広告を提示する施策のことです。自社サイトにアクセスすると、ブラウザに「Cookie (クッキー)」という情報が付与され、Cookieを与えられたユーザーには、再度配信できる仕組を利用しています。

一度訪問しただけでは、理解仕切れなかった商品やサービスでも、何度も見聞きすることで理解度や信用度が高まり、コンバージョンに至らせるための施策として活用されます。また、購入履歴のある顧客には、さらに高価な商品を購入させて単価を上げるアップセルや、他の商品と一緒に購入して1人あたりの単価を上げるクロスセル対策としても利用できます。こうして顧客との接点を継続することで、顧客のファン化、エンゲージメント向上にもつながります。

ただし、何度も広告配信を行うことで、嫌がられる可能性もあるので、注意が必要です。

【メリット】
  • 関心度の高いユーザーを裁縫させるきっかけとなる
  • コンバージョンに至らなかったユーザーを追跡できる
【デメリット】
  • しつこいと思われ、逆効果になる可能性もある
  • 訪問経験のあるユーザーにしか広告配信できない

メールマーケティング

メールマーケティングとは、自社で保有しているメールアドレスを利用して、メールマガジンやステップメールなどを送って、Webサイトへ誘導する施策です。

特に、購入経験がある、ないしは、購入見込みの高い顧客に対して、3日後、1週間後、2週間後、1ヶ月後、誕生日になど、定期的にフォローメッセージを送るステップメールは、ユーザーとの信頼関係を時間をかけてゆっくりと構築でき、商品やサービスの理解向上にもつながります。また、アップセル・クロスセルの対策としても、有効活用できます。

ステップメールを行うには、MAツール(マーケティングオートメーションツール)を導入すると、ユーザーごとに、その特性に合わせたメールを、決まった日に自動配信するなどの機能が備わっているので、労力の軽減やコスト削減につながります。

【メリット】
  • 自社の既存コンテンツを利用できる
  • 低コストでスタートできる
  • ユーザーとの信頼関係を築くことができる
  • 接触頻度が高いので、記憶に残る
  • 高いROIが期待できる
【デメリット】
  • メールアドレスが無ければ施策が行えない
  • 即効性に乏しく、長期的な運用が必要
  • 効果的な配信内容や配信タイミングの設計にはノウハウが必要

まとめ

ここまで数回に渡り、「集客」⇒「接客」⇒「再来訪・リピーター育成」という、Webマーケティングの手法を説明してきました。これらの記事により、基礎知識は理解できても、また、便利なツールを利用しても、売上の向上や目標を達成するには、プロのノウハウが必要です。

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    次回は、同じく「接客」の手法である、CVRの改善施策と、Web接客ツールを利用した接客について説明します


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