「再来訪」の手法：「リターゲティング広告」「メールマーケティング」
週刊NANACO JAPAN TIMESでは、今まで数回に渡り、Webマーケティングの「集客」「接客」の手法を説明してきました。今回は、Webマーケティングサイクルの最後となる、「再来訪・リピーター育成」の施策についてご紹介します。
※前回、前々回と記事の更新をお休みしてしまいました。購読者の方々、申し訳ございません。
「再来訪・リピーター育成」フェーズの手法
Webマーケティングとは、自社商品やサービスの売上向上のために、「集客」⇒「接客」⇒「再来訪・リピーター育成」を円滑に循環させることです。
SEOやリスティング広告でサイトに「集客」し、LPOやEFO、各種ツールを利用して、ストレス無くコンバージョンにつなげるのが「接客」施策ですが、そこで取りこぼしたユーザーを再度来訪させる、ないしは、コンバージョンに至った顧客には、そのエンゲージメントを向上させるのが「再来訪・リピーター育成」フェーズの手法です。
代表的な再来訪・リピーター育成の手法には、「リターゲティング広告」と「メールマーケティング」があります。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問履歴があるユーザーが、別のWebページを閲覧しているときに、広告を提示する施策のことです。自社サイトにアクセスすると、ブラウザに「Cookie （クッキー）」という情報が付与され、Cookieを与えられたユーザーには、再度配信できる仕組を利用しています。
一度訪問しただけでは、理解仕切れなかった商品やサービスでも、何度も見聞きすることで理解度や信用度が高まり、コンバージョンに至らせるための施策として活用されます。また、購入履歴のある顧客には、さらに高価な商品を購入させて単価を上げるアップセルや、他の商品と一緒に購入して1人あたりの単価を上げるクロスセル対策としても利用できます。こうして顧客との接点を継続することで、顧客のファン化、エンゲージメント向上にもつながります。
ただし、何度も広告配信を行うことで、嫌がられる可能性もあるので、注意が必要です。
- 【メリット】
- 関心度の高いユーザーを裁縫させるきっかけとなる
- コンバージョンに至らなかったユーザーを追跡できる
- 【デメリット】
- しつこいと思われ、逆効果になる可能性もある
- 訪問経験のあるユーザーにしか広告配信できない
メールマーケティング
メールマーケティングとは、自社で保有しているメールアドレスを利用して、メールマガジンやステップメールなどを送って、Webサイトへ誘導する施策です。
特に、購入経験がある、ないしは、購入見込みの高い顧客に対して、3日後、1週間後、2週間後、1ヶ月後、誕生日になど、定期的にフォローメッセージを送るステップメールは、ユーザーとの信頼関係を時間をかけてゆっくりと構築でき、商品やサービスの理解向上にもつながります。また、アップセル・クロスセルの対策としても、有効活用できます。
ステップメールを行うには、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を導入すると、ユーザーごとに、その特性に合わせたメールを、決まった日に自動配信するなどの機能が備わっているので、労力の軽減やコスト削減につながります。
- 【メリット】
- 自社の既存コンテンツを利用できる
- 低コストでスタートできる
- ユーザーとの信頼関係を築くことができる
- 接触頻度が高いので、記憶に残る
- 高いROIが期待できる
- 【デメリット】
- メールアドレスが無ければ施策が行えない
- 即効性に乏しく、長期的な運用が必要
- 効果的な配信内容や配信タイミングの設計にはノウハウが必要
まとめ
ここまで数回に渡り、「集客」⇒「接客」⇒「再来訪・リピーター育成」という、Webマーケティングの手法を説明してきました。これらの記事により、基礎知識は理解できても、また、便利なツールを利用しても、売上の向上や目標を達成するには、プロのノウハウが必要です。
NANACO JAPANには、様々な業界・業種のWebマーケティングを行ってきた実績があり、御社の悩みやニーズに合ったご提案が可能です。Webマーケティングをやってみたいがやり方がわからない、なかなか成果が現れないなど、Webマーケティングでお困りなら、NANACO JAPANにぜひご相談ください。
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次回は、同じく「接客」の手法である、CVRの改善施策と、Web接客ツールを利用した接客について説明します
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